El cliente expatriado no es un perfil único. Es un abanico de situaciones vitales muy distintas que tienen en común una cosa: han elegido vivir en España y necesitan resolver su cobertura de seguros en un país que no es el suyo, en un idioma que a veces no dominan, con una administración que no conocen.
Los cuatro perfiles principales del cliente expatriado
El jubilado europeo
Es el perfil más consolidado y el que históricamente ha dado forma al mercado expat en España. Ha construido su vida laboral en su país de origen y ha elegido España para la jubilación. Tiene ingresos estables pensión o patrimonio y necesidades de seguros amplias y predecibles.
Sus necesidades incluyen seguro médico para el visado de no lucrativo, seguro de hogar, seguro de coche frecuentemente con matrícula extranjera y seguro de vida. Suele venir acompañado de su pareja, lo que duplica algunas pólizas desde el primer contacto.
Si el corredor puede atenderle en su idioma y le resuelve los trámites con la administración española, ese cliente no se va.
El nómada digital
El perfil de mayor crecimiento desde la aprobación de la ley de startups en 2023. Trabaja de forma remota para empresas o clientes fuera de España. Investiga mucho antes de contratar, compara opciones y valora la inmediatez por encima de casi cualquier otra cosa.
Su necesidad principal es el seguro médico para el visado de nómada digital, pero también necesita seguro de hogar para el alquiler y, si tiene vehículo, seguro de coche.
El profesional desplazado
Trabaja en España porque su empresa le ha enviado aquí. No siempre toma él las decisiones sobre sus seguros en muchos casos la empresa tiene acuerdos propios pero cuando eso no ocurre, o cuando quiere complementar la cobertura corporativa, hay una oportunidad real.
Si viene con familia, el abanico se amplía: seguros para el cónyuge, los hijos y la vivienda habitual.
La proactividad marca la diferencia. Anticiparse a sus necesidades según el momento vital en que se encuentra genera una relación duradera
La familia reagrupada
Cuando un residente extranjero decide traer a su familia, se activa uno de los mecanismos más productivos del mercado expat. Cada miembro reagrupado necesita acreditar cobertura sanitaria para obtener la autorización de residencia.
Una familia de cuatro miembros genera cuatro pólizas de salud en un solo trámite. Si el mediador gestiona bien ese momento, tiene una relación consolidada con toda la unidad familiar.
Qué necesita el cliente expatriado que no siempre encuentra
Comunicación en su idioma
Con inglés se llega al 80% del mercado expatriado. El corredor que puede explicar una póliza o gestionar un siniestro en inglés tiene una ventaja real.
Explicación del sistema español
El cliente no conoce cómo funciona la sanidad privada, qué es un cuadro médico o cómo se tramita un parte. Explicarlo es construir fidelización.
Gestión documental para extranjería
El cliente no solo quiere la póliza. Quiere ayuda con la documentación, el formato y cómo presentarla. Ese apoyo convierte al corredor en referencia.
Rapidez en la respuesta
El cliente expat tiene plazos administrativos que cumplir. No puede esperar tres días. La agilidad es un diferencial enorme en este segmento.
Por qué el cliente expatriado fideliza mejor que el cliente doméstico
La tasa de renovación en el segmento expatriado es notablemente superior a la media del sector, y hay razones estructurales para ello.
- Evita la fricción de cambiar. Buscar un nuevo seguro en un país extranjero, en otro idioma, con otra administración, es un esfuerzo enorme que prefiere evitar si el corredor actual le funciona bien.
- Recomienda dentro de su comunidad. Las comunidades de expatriados son redes muy activas — grupos por nacionalidad y zona, foros de residentes, asociaciones locales. Una recomendación dentro de esa red llega a decenas de personas del mismo perfil.
- Amplía su cartera con el tiempo. El cliente que empieza con un seguro médico acaba necesitando hogar, coche, vida. Si la relación es de confianza, esas pólizas se quedan en la misma correduría.
Por qué el cliente expatriado fideliza mejor que el cliente doméstico
En Coseba conocemos en profundidad cada uno de estos perfiles porque llevamos años trabajando exclusivamente con el segmento de seguros para expatriados en España. Sabemos qué producto necesita cada perfil, qué aseguradora encaja mejor con cada situación y cómo gestionar la documentación para que el trámite salga bien a la primera.
Si tienes una correduría en zona con presencia de expatriados y quieres incorporar este segmento, te damos acceso al producto adecuado y el soporte para que puedas atender a cualquiera de estos perfiles desde el primer día.