Der Expat-Kunde ist kein einheitliches Profil. Er steht für eine Vielzahl ganz unterschiedlicher Lebenssituationen, die eines gemeinsam haben: Sie haben sich für ein Leben in Spanien entschieden und müssen ihren Versicherungsschutz in einem Land regeln, das nicht ihr eigenes ist – in einer Sprache, die sie manchmal nicht beherrschen, und mit einer Bürokratie, die ihnen fremd ist.
Die vier Hauptprofile des Expat-Kunden
Der europäische Rentner
Es ist das am stärksten etablierte Profil und jenes, das den Expat-Markt in Spanien historisch geprägt hat. Er hat sein Arbeitsleben im Herkunftsland verbracht und Spanien für den Ruhestand gewählt. Er verfügt über ein stabiles Einkommen – Rente oder Vermögen – sowie über einen umfangreichen und vorhersehbaren Versicherungsbedarf.
Zu seinem Bedarf gehören eine Krankenversicherung für das Visum ohne Erwerbstätigkeit (Visado no lucrativo), eine Hausrat- und Gebäudeversicherung, eine Kfz-Versicherung (häufig für Fahrzeuge mit ausländischem Kennzeichen) sowie eine Lebensversicherung. Oft zieht er gemeinsam mit seinem Partner um, was die Anzahl der Policen vom ersten Kontakt an verdoppelt.
Wenn der Makler ihn in seiner Muttersprache betreuen kann und die Formalitäten mit den spanischen Behörden für ihn erledigt, bleibt dieser Kunde langfristig treu.
Der digitale Nomade
Das Profil mit dem stärksten Wachstum seit dem Inkrafttreten des Startup-Gesetzes im Jahr 2023. Er arbeitet ortsunabhängig für Unternehmen oder Kunden außerhalb Spaniens. Er recherchiert gründlich vor dem Abschluss, vergleicht Optionen und schätzt Unmittelbarkeit mehr als fast alles andere.
Sein Hauptbedarf ist eine Krankenversicherung für das Visum für digitale Nomaden, aber er benötigt auch eine Hausratversicherung für seine Mietwohnung und, falls er ein Fahrzeug besitzt, eine Kfz-Versicherung.
Er möchte alles online erledigen, die Unterlagen per E-Mail erhalten und keine Filiale aufsuchen müssen. Schnelligkeit ist hier der entscheidende Wettbewerbsvorteil.
Der entsandte Experte
Er arbeitet in Spanien, weil sein Unternehmen ihn hierher entsandt hat. Er trifft die Entscheidungen über seine Versicherungen nicht immer selbst – in vielen Fällen bestehen bereits unternehmenseigene Rahmenverträge. Wenn dies jedoch nicht der Fall ist oder er die betriebliche Abdeckung ergänzen möchte, bietet sich eine echte Chance.
Kommt er mit seiner Familie, erweitert sich das Spektrum: Versicherungen für den Ehepartner, die Kinder und den Hauptwohnsitz.
Proaktivität macht hier den Unterschied. Wer sich vorausschauend an den Bedürfnissen der jeweiligen Lebensphase orientiert, baut eine dauerhafte Beziehung auf.
Die zusammengeführte Familie
Wenn ein ausländischer Einwohner beschließt, seine Familie nachzuholen, wird einer der lukrativsten Mechanismen des Expat-Marktes in Gang gesetzt. Jedes nachgezogene Familienmitglied muss einen Krankenversicherungsschutz nachweisen, um die Aufenthaltsgenehmigung zu erhalten.
Eine vierköpfige Familie generiert so vier Krankenversicherungspolicen in einem einzigen Vorgang. Schließt der Vermittler diesen Prozess erfolgreich ab, festigt er die Beziehung zur gesamten Familie nachhaltig.
Ein Makler, der die Familienzusammenführung reibungslos abwickelt, baut eine extrem starke Kundenbindung auf – schließlich hängt an diesem Verwaltungsakt das Zusammenleben der gesamten Familie.
Was der Expat-Kunde braucht – und nicht immer findet
Kommunikation in seiner Sprache
Mit Englisch erreicht man 80 % des Expat-Marktes. Der Makler, der eine Police auf Englisch erklären oder einen Schadenfall auf Englisch abwickeln kann, hat einen echten Wettbewerbsvorteil.
Erklärung des spanischen Systems
Der Kunde weiß oft nicht, wie das private Gesundheitswesen funktioniert, was ein Ärztenetzwerk , ist oder wie eine Schadensmeldung abgewickelt wird. Ihm diese Zusammenhänge verständlich zu erklären, ist der Schlüssel zu langfristiger Kundenbindung.
Dokumentenmanagement für die Ausländerbehörde
Der Kunde möchte nicht nur die Police. Er wünscht sich Unterstützung bei den Unterlagen, dem richtigen Format und der Einreichung. Genau diese Begleitung macht den Makler zur unverzichtbaren Anlaufstelle.
Schnelligkeit bei der Rückmeldung
Der Expat-Kunde muss behördliche Fristen einhalten. Er kann nicht drei Tage warten. Schnelligkeit ist in diesem Segment ein enormer Wettbewerbsvorteil.
Warum Expat-Kunden eine höhere Bindung entwickeln als einheimische Kunden
Die Verlängerungsquote im Expat-Segment liegt deutlich über dem Branchendurchschnitt – und dafür gibt es strukturelle Gründe.
- Vermeidung von Wechselaufwand. Eine neue Versicherung in einem fremden Land, in einer anderen Sprache und mit einer unvertrauten Verwaltung zu suchen, ist ein enormer Aufwand, den der Kunde lieber vermeidet, solange der aktuelle Makler gute Arbeit leistet.
- Empfehlungen innerhalb der eigenen Community. Expat-Gemeinschaften bilden sehr aktive Netzwerke – von Gruppen nach Nationalität und Region über Anwohnerforen bis hin zu lokalen Vereinen. Eine Empfehlung in einem solchen Netzwerk erreicht schnell Dutzende Personen mit demselben Profil.
- Erweiterung des Portfolios im Laufe der Zeit. Ein Kunde, der mit einer Krankenversicherung startet, benötigt über kurz oder lang auch Schutz für Hausrat, Auto oder Leben. Besteht eine Vertrauensbasis, verbleiben diese Policen in derselben Makleragentur.
Warum Expat-Kunden eine höhere Bindung entwickeln als einheimische Kunden
Bei Coseba kennen wir jedes dieser Profile ganz genau, da wir seit Jahren exklusiv im Bereich der Expat-Versicherungen in Spanien tätig sind. Wir wissen präzise, welches Produkt jedes Profil benötigt, welche Versicherungsgesellschaft am besten zu der jeweiligen Situation passt und wie die Unterlagen aufbereitet werden müssen, damit die Abwicklung direkt beim ersten Anlauf reibungslos klappt.
Wenn Sie eine Versicherungsmakleragentur in einer Region mit hohem Expat-Anteil führen und dieses Segment erschließen möchten, bieten wir Ihnen Zugang zu den passenden Produkten sowie den nötigen Support, damit Sie jedes dieser Profile vom ersten Tag an kompetent betreuen können.