Le client expatrié n’est pas un profil unique. Il s’agit d’un éventail de situations de vie très diverses ayant un point commun : ils ont choisi de vivre en Espagne et doivent organiser leur couverture d’assurance dans un pays qui n’est pas le leur, dans une langue qu’ils ne maîtrisent pas toujours et face à une administration qu’ils ne connaissent pas.
Les quatre principaux profils de clients expatriés
Le retraité européen
C’est le profil le plus consolidé et celui qui a historiquement façonné le marché des expatriés en Espagne. Il a effectué sa carrière professionnelle dans son pays d’origine et a choisi l’Espagne pour sa retraite. Il dispose de revenus stables (pension ou patrimoine) et présente des besoins en assurance étendus et prévisibles.
Ses besoins comprennent une assurance santé pour le visa de résidence non lucrative, une assurance habitation, une assurance auto (fréquemment avec une immatriculation étrangère) et une assurance vie. Il vient généralement accompagné de son conjoint, ce qui double la souscription de certaines polices dès le premier contact.
Si le courtier peut l’accueillir dans sa langue et prendre en charge ses démarches auprès de l’administration espagnole, ce client reste fidèle à vie
Le nomade numérique
C’est le profil qui connaît la plus forte croissance depuis l’adoption de la loi sur les startups en 2023. Il travaille à distance pour des entreprises ou des clients basés hors d’Espagne. Il se renseigne énormément avant de souscrire, compare les options et privilégie la réactivité avant presque tout le reste.
Sa priorité est l’assurance santé pour le visa de nomade numérique, mais il a également besoin d’une assurance habitation pour sa location et, s’il a un véhicule, d’une assurance auto.
Il souhaite tout gérer en ligne, recevoir sa documentation par e-mail et ne pas avoir à se déplacer en agence. La rapidité d’exécution fait toute la différence.
Le cadre expatrié
Il travaille en Espagne parce que son entreprise l’y a envoyé. Il ne prend pas toujours lui-même les décisions concernant ses assurances — dans de nombreux cas, l’entreprise dispose de ses propres accords —, mais lorsque ce n’est pas le cas, ou lorsqu’il souhaite compléter sa couverture entreprise, il existe une réelle opportunité.
Si viene con familia, el abanico se amplía: seguros para el cónyuge, los hijos y la vivienda habitual.
La proactividad marca la diferencia. Anticiparse a sus necesidades según el momento vital en que se encuentra genera una relación duradera
La famille regroupée
Lorsqu’un résident étranger décide de faire venir sa famille, l’un des mécanismes les plus productifs du marché des expatriés se met en place. Chaque membre regroupé doit justifier d’une couverture santé pour obtenir son autorisation de séjour.
Une famille de quatre personnes génère quatre contrats d’assurance santé en une seule démarche. Si le courtier gère efficacement cette étape, il établit une relation durable avec l’ensemble du foyer.
Le courtier qui mène à bien cette procédure de regroupement suscite une fidélité extrêmement forte : il s’agit en effet d’une démarche déterminante pour la réunification de toute une famille.
Ce dont le client expatrié a besoin et qu'il ne trouve pas toujours
Communication dans sa langue
Avec l'anglais, vous atteignez 80 % du marché des expatriés. Le courtier capable d'expliquer une police d'assurance ou de gérer un sinistre en anglais dispose d'un véritable avantage concurrentiel.
Explication du système espagnol
Le client ne sait pas comment fonctionne la santé privée, ce qu'est un réseau de soins agréé ni comment déclarer un sinistre. Prendre le temps de le lui expliquer, c'est poser les bases de sa fidélisation.
Gestion documentaire pour l'Office des Étrangers
Le client ne cherche pas seulement à souscrire une police. Il veut de l'aide avec les pièces justificatives, le bon format d'attestation et la manière de la présenter à l'administration. Cet accompagnement fait du courtier son conseiller de référence.
Rapidité de réponse
Le client expatrié a des délais administratifs à respecter. Il ne peut pas attendre trois jours. La réactivité est un facteur de différenciation majeur sur ce segment.
Pourquoi le client expatrié est-il plus fidèle que le client national ?
Le taux de renouvellement dans le segment des expatriés est nettement supérieur à la moyenne du secteur, et ce pour des raisons structurelles évidentes.
Évite la friction du changement : Chercher une nouvelle assurance dans un pays étranger, dans une autre langue et face à une administration différente représente un effort considérable qu’il préfère éviter si son courtier actuel lui donne satisfaction.
Recommande au sein de sa communauté : Les communautés d’expatriés constituent des réseaux extrêmement actifs (groupes par nationalité et secteur, forums de résidents, associations locales). Une seule recommandation au sein de ce réseau touche directement des dizaines de personnes au profil identique.
Élargit son portefeuille avec le temps : Le client qui commence par une assurance santé finit par avoir besoin d’une assurance habitation, auto ou vie. Si la relation est basée sur la confiance, l’ensemble de ces contrats reste au sein de la même courtage.
Pourquoi le client expatrié est-il plus fidèle que le client national ?
Chez Coseba, nous connaissons parfaitement chacun de ces profils, car nous travaillons depuis des années exclusivement sur le segment des assurances pour expatriés en Espagne. Nous savons quel produit convient à chaque profil, quelle compagnie d’assurance s’adapte le mieux à chaque situation et comment gérer la documentation pour que les démarches aboutissent du premier coup.
Si vous gérez un cabinet de courtage dans une zone à forte présence d’expatriés et souhaitez intégrer ce segment, nous vous donnons accès aux produits adéquats ainsi qu’à l’accompagnement nécessaire pour pouvoir servir chacun de ces profils dès le premier jour.